Hundratusentals kronor under ett arbetsliv kan gå bort i avgifter till pensionsrådgivarna, kunde SvD Näringsliv visa i går. Provisionen till försäkringsförmedlarna, som också kallar sig pensionsrådgivare, påverkar vilka produkter som rekommenderas. Det framgår av intervjuer med ansvariga på pensionsbolagen.
– Vår erfarenhet är att vi kan ha en jättebra produkt, men betalar vi ingen marknadsmässig provision, säljer vi ingenting, säger Fredrik Nordström, chef för affärsutveckling på AMF.
– Vi har gjort finjusteringar bland provisionerna, men betalar vi inte i nivå med andra aktörer får vi inte någon försäljning via förmedlarna.
Då spelar det ingen roll hur bra produkten är?
– Nej, så är det.
Det är tydligt att de stora pensionsbolagen som AMF, Skandia, Länsförsäkringar och SEB Trygg Liv är försiktiga i hur de uttrycker sig om pensionsrådgivarna. Det är nämligen den branschen, dominerad av Söderberg & Partners och Max Matthiessen, som letar upp mängder av lönsamma tjänstepensionskunder till pensionsjättarna – en mycket lönsam industri. Förmedlarna får god provision för att rekommendera kunderna en viss produkt hos pensionsjättarna.
Bo Ågren, affärsområdeschef på Skandia, medger att det i dag inte är fullt synligt hur mycket avgifter kunderna betalar, men han tror att vi är på väg åt rätt håll.
– Det skiljer sig mellan olika produkter. Vissa bolag betalar mycket ”up-front”, säger han och syftar på den förhållandevis höga förstagångsprovision som rådgivaren får direkt när man värvat en ny kund.
Skandia gick, enligt Bo Ågren, i bräschen år 2006 för att halvera den höga förstagångsprovisionen till rådgivarbolagen. Men det var inte populärt hos rådgivarna, som slutade att leda dit sina kunder – trots att produkterna i sig inte förändrats.
– Vi tog rejält stryk första året i försäljningen, säger Bo Ågren.
Kort därefter följde fler pensionsbolag efter och sänkte avgiften, och Skandia fick snart tillbaka sin kundtillströmning via förmedlarna.
– Det här är ju vansinne, säger Mikael Nyman, chefredaktör Pensionsnyheterna, men han är ändå inte förvånad.
– När rådgivarna får en större ersättning från ett bolag än ett annat så styr det naturligtvis vad man säljer. Det är ju enkelt att förstå att de vill sälja på kunden något som ger dem själva en bättre marginal.
Tove Bångstad, som tidigare varit fondchef på SEB, menar att det är svårt för en enskild aktör att ta bort provisionerna. Det enda alternativet hon ser är att ändra hela systemet.
– Har du fem produkter varav det är provision på fyra är jag övertygad om att de fyra kommer att säljas mer, säger Tove Bångstad, som i dag är vd på den engelska kapitalförvaltaren Aviva Investors Nordics. Hon påtalar att det, i den bransch som hon nu lämnat, förs en diskussion om att det borde bli mer transparent och att kunden ska betala på faktura och inte via ”en dold avgift”, som hon uttrycker det.
– Förmedling och rådgivning kostar. Kostnaden kommer inte att försvinna. Det som är viktigast är att man är väldigt transparent med det tycker jag.
Hon får medhåll av sin tidigare kollega Jan Stjernström, vd på SEB Trygg Liv, som också förespråkar mer öppenhet.
– Nummer ett är att det ska vara totalt transparens på alla avgifter, säger han.
På Länsförsäkringar, däremot, ser man inga problem med provisioner. Men trots att Roger Lidberg, affärschef på Länsförsäkringar Liv, till en början sagt att Länsförsäkringar inte tror att provisioner styr vilka produkter som väljs,tror han ändå att försäljningen skulle påverkas negativt om bolaget tog bort provisionerna.
– Skulle vi helt ta bort provisionerna är det klart att vi skulle sälja sämre, säger han.
Länsförsäkringar tror heller inte på att göra kostnaden mer synlig för kunderna.
– Man kan fundera på om alla som behöver hjälp med att välja pensionsförvaltning skulle tycka det var värt att betala det på faktura, kontra att det är inbäddat i produkten. Då kanske de i stället skulle göra det själva och göra sämre val, säger Roger Lidberg.
Så ni utgår från att man gör sämre val utan rådgivare?
– Ja, generellt sett tror jag inte intresset och kompetensen finns hos de flesta.
Även Jan Stjernström, på SEB Trygg Liv, ser en ”uppenbar risk”, som han uttrycker det, med att kunder skulle sluta ta råd om det i stället kom på faktura och därmed blev mer synligt.
– Jag tror att en del mindre kunder som inte har råd, och inte väljer rådgivning, får en dålig lösning eftersom de då kanske inte skulle ta råd som de borde ta.
