En vanlig föreställning är att prestation belönas. Egentligen är det förhandling som belönas. Det menar i alla fall Johan Lagerbielke, expert på förhandlingsteknik och förhandlingsprocesser.

Men ur arbetstagarens perspektiv är löneförhandlingen en av de svåraste förhandlingssituationerna man kan försätta sig i. Anledningen är helt enkelt att man aldrig är så dålig på att förhandla som när det handlar om en själv. Dessutom ställs man mot en motpart som inte representerar sig själv och är mycket mer erfaren.

- Löneförhandlingen är mycket svår för arbetstagaren. Man ställs emot en chef som kanske sköter 20 löneförhandlingar årligen och som dessutom inte förhandlar i egen sak, säger Johan Lagerbielke i samtal med Pengar24.

Johan Lagerbielke har en diger arsenal med tips för den som är ute efter att pumpa upp storleken på lönekuvertet. Först och främst gör han skillnad mellan två olika löneförhandlingssituationer. Å ena sidan har vi anställningssituationen, alltså den löneförhandling som tar vid när man ska skriva kontrakt med en arbetsgivare.

- I en anställningsprocess bör man inte göra så mycket väsen av sig förrän processen har gått så långt att det bara är några aktuella personer kvar. Man ska alltså ta upp lönefrågan så sent som möjligt i anställningsprocessen, för då har chefen ett begränsat antal alternativa personer att välja mellan, råder Johan Lagerbielke.

Alternativ är ett ledord. Undersökningar visar det lättare att få en högre ingångslön för anställda som shoppar runt lite innan de bestämmer sig.

- Har man andra alternativ har man även mindre att förlora vilket skapar en trygghet i förhandlingen, konstaterar Johan Lagerbielke.

För den som redan är anställd och ska ge sig in i en ny löneförhandling råder Johan Lagerbielke att ta i ordentligt:

- Man ska ta i mycket mer än man tror att man egentligen kunna få. Detta leder till att chefen omedvetet känner sig i skuld till arbetstagaren, för att inte ha mött dennes lönekrav, vilket i sin tur leder till ett mer generöst bemötande vid nästa förhandlingsperiod, säger Johan Lagerbielke.

Han råder även arbetstagaren att inte löneförhandla i samband med utvärderingssamtal. Efter feedback är arbetstagaren sårbar. Istället bör man tänka över vad chefen har sagt och föra löneförhandlingen vid ett senare tillfälle med en genomtänkt argumentation. Johan Lagerbielke återkommer ofta till faktumet att man som arbetstagare måste ta initiativet och inte låta chefen tala först:

- Chefen brukar vanligtvis anföra tonen och komma med argument som att lönen egentligen inte är något att förhandla över, utan att alla anställda följer en förutbestämd lönetrappa. Man ska inte låta chefen prata först utan istället bygga upp en egen argumentation kring varför man ska ha högre lön och därmed själv definiera frågeställningen.

Johan Lagerbielke förvånas över hur många som rakt av byter jobb för att de är missnöjda med lönen, utan att ta upp saken med arbetsgivaren. Man kommer nämligen aldrig vara i en så god förhandlingsposition som när man ändå har tänkt sluta.