Inom så gott som hela konsumentmarknaden finns gott om försäljare. När vi köper kläder, bilar eller elektronik möter vi säljare och vi vet att de pratar för varan de säljer. Alla har säkert hört butikspersonal säga att det plagg man provar är väldigt trendigt just nu, har helt ”rätt” färgställning samt dessutom sitter som klippt och skuren.

Som köpare av kläder är man medveten om att sådana yttranden är en del av själva handeln och att utsagorna från säljaren kan stämma mer eller mindre bra. Den affär man går in i vill sälja så mycket som möjligt och vet att de ökar sin omsättning genom att använda sig av personlig försäljning. Även kunderna är medvetna om detta förhållande.

Pensionsbranschen vill också sälja så mycket som möjligt men har samtidigt krav på sig att ge så kallad rådgivning i samband med att man träffar en kund i syfte att sälja något till henne.

Finansinspektionen uppmärksammade 2007 i rapporten ”Rådgivningen, kunden och lagen - en undersökning av finansiell rådgivning” att gränsdragningen mellan rådgivning och försäljning ofta är otydlig. I rapporten pekades det på att det leder till allvarliga konsekvenser när kunderna tror sig sitta i en rådgivningssituation när de egentligen är föremål för försäljning av finansiella tjänster.

Pensionsbranschens säljare kallas inte för säljare utan för rådgivare vilket skapar stor förvirring. Titulaturen får kunderna att tro att de ska få opartisk hjälp. Vanliga synonymer till rådgivare är till exempel konsult, mentor eller vägledare.

Men det är inte konsumentvägledare man träffar när man besöker sin bank eller sitt försäkringsbolag utan just säljare. Dessa har vanligtvis försäljningsmål som handlar om att de ska sälja en viss mängd av en viss produkt och det är också rätt vanligt att de har provision på det de lyckas sälja.

Självklart behöver pensionsbolagen precis som alla andra bolag få ut sina produkter på marknaden men vad är det för fel att kalla de som säljer för ”säljare”?

Sammanblandning av försäljning och rådgivning är nämligen allvarlig eftersom kunderna på det här området är betydligt mer osäkra än när de köper vanliga konsumentprodukter.

I en undersökning som Alecta beställt av Demoskop tycker till exempel 76 procent av de tillfrågade att det är mycket eller ganska svårt att välja pensionsförvaltare. Siffrorna ska jämföras med att endast 21 procent tycker att det är mycket eller ganska svårt att välja mobilleverantör och motsvarande siffra beträffande svårigheten att välja elleverantör är 47 procent.

Samtidigt har pensionsvalet större ekonomiska konsekvenser för den enskilde än valet av el- eller mobilleverantör. Saken är den att det förstås finns många kunder som verkligen behöver personlig opartisk rådgivning. Men var finns då sådan att få tag i?

De stora försäkringsförmedlarföretagen marknadsför sig på bred front såsom räddare i nöden. På sina hemsidor berättar de att de ger oberoende rådgivning. Även om många av försäkringsförmedlarna är kompetenta och kan mycket om pensioner är frågan om de verkligen är oberoende?

Visst de är organisatoriskt oberoende från pensionsbolagen men i de flesta fall inte alls ekonomiskt oberoende av dessa. Det är nämligen så att olika försäkringsbolag betalar försäkringsförmedlarna eller försäkringsmäklarna som de ibland också kallas, olika hög provision när de förmedlar/säljer försäkringsbolagens produkter.

Det är ett välkänt faktum i pensionsbranschen att en enkel väg för ett försäkringsbolag att öka sina marknadsandelar är att höja de provisioner som betalas till försäkringsförmedlarna/försäkringsmäklarna. Frågan är vad det är för slags oberoende råd en vilsen pensionskund får av en provisionsavlönad mäklare?

Värt att nämna är att det också finns försäkringsbolag som inte betalar några provisioner alls till mäklarna. Dessa bolags produkter har helt klart svårigheter att nå konsumenterna via förmedlare/mäklare som jobbar på provision från försäkringsbolag.

Mäklarna har såklart starka incitament att istället rekommendera produkter som genererar så höga provisionsinkomster som möjligt till dem själva.

Ibland har jag hört mäklare säga till sina kunder att provisionerna betalas av försäkringsbolagen. Det är sant att försäkringsbolagen betalar ut provisionen till mäklarna men det är ändå den försäkrade som i förlängningen får betala den.

Provisionerna ligger inbakade i de avgifter som tas ut ur de produkter som säljs och höga avgifter minskar som bekant storleken på den framtida pensionen.

För att försäkringsförmedlarna ska bli de verkligt oberoende rådgivare som många pensionskonsumenter efterfrågar är det nödvändigt att de tackar nej till alla typer av provisionsinkomster från försäkringsbolagen.

Istället skulle de - likt advokater – börja jobba enbart mot timarvode som betalas direkt av kunderna. Då skulle också avgifterna i pensionsprodukterna kunna sänkas och pensionerna höjas. Dessutom skulle de rätta ekonomiska incitamenten finnas för verkligt oberoende rådgivning.

Några försäkringsförmedlare har redan börjat jobba så här men alla som är måna om att jobba som verkliga vägledare/rådgivare borde följa efter!

Eva Adolphson, pensionsekonom, Alecta