I det svenska pensionssystemet har ansvaret vältrats över på individen. Den som lyckas bäst i jakten på den tryggade ålderdomen är den som med järnkoll och tur gör ett antal lyckade val av ppm-fonder, av privat pensionsförsäkring och inte minst av rätt tjänstepension.

Men positionen är få förunnad. De flesta vet ingenting, särskilt inte att upp till en halv miljon kronor av tjänstepensionspengarna kan försvinna under ett yrkesliv till en leende rådgivare. Inte ens pensionsproffsen själva har full koll.

– Det är ju väldigt, väldigt mycket pengar. Jag vet ju att pensionsrådgivarna får betalt via de fonder de rekommenderar. Men exakt vad det blir i slutänden vet jag inte, säger Sjunde AP-fondens vd Richard Gröttheim förvånat när SvD Näringsliv konfronterar honom med uträkningen.

Just rådgivarbranschen har expanderat kraftigt de senaste åren. I fjol omsatte Söderberg & Partners och Max Matthiessen totalt tillsammans närmare 1,6 miljarder kronor, till stor del på att förmedla tjänstepensionsplaner till bolag utan kollektivavtal.

– Det finns vinnare på att det här är krångligt, men det är inte kunden, säger Richard Gröttheim, som hittills själv varit en nöjd kund hos Max Matthiessen. Men på frågan om han vet vad han exakt betalar i avgifter blir det, som för de flesta andra, ett nej.

De båda försäkringsförmedlarna framhåller gärna att de verkar på en företagsmarknad, där de bland annat leder gruppupphandlingar av tjänstepensionsplaner. Men det är inte företagskunderna som driver lönsamheten. I stället bygger upphandlingen på ett avtal som ger Max Matthiessen och Söderberg & Partners rätten att träffa de anställda för individuell rådgivning. En lukrativ direktkontakt med privatpersoner som har ångest över alla svåra val.

Det som händer sedan är följande: förmedlaren placerar den anställdes tjänstepension, men kan också sälja sina egna förvaltningstjänster, så kallade fond-i-fonder. Flera olika källor beskriver processen för SvD Näringsliv, som också låtsats företräda en potentiell kund, för att sedan stämma träff för ett kundmöte.

– Jag får betalt av försäkringsbolaget, vi levererar ju deras produkter. Vi tar 6 procent på premien, oavsett försäkringsbolag. Sen får vi mer betalt om dina anställda binder upp sig för diskretionär förvaltning, men det är något individen själv väljer, säger en rådgivare på Söderberg & Partners.

Här finns också en nyckel till bolagens lönsamhet. Max Matthiessen, som exempel, har en rörelsemarginal på nästan 25 procent, trots att bolagets knappt 200 försäkringsförmedlare tjänar närmare 900 000 kronor per år. På grund av bolagsstrukturen, uppbyggd kring kommanditbolag, har förmedlarlönerna inom Söderberg & Partners inte gått att kartlägga.

Den förvaltning som rådgivaren nämner under mötet marknadsförs under namnet Trygghet, motsvarande tjänst hos Max Matthiessen kallas Navigera. Tjänsterna sägs vara till för den som inte kan eller orkar engagera sig i tjänstepensionen, men som ändå vill ha ett aktivt sparande med kontrollerade risker.

De totala kostnaderna för dessa fonder, som består av flera delar, uppgår till närmare 3 procent per år, på det samlade tjänstepensionskapitalet. Enligt SvD Näringslivs räkneexempel har en 30-årig tjänsteman som placerar i dessa fonder betalat totalt 488 000 kronor i avgifter vid 65 års ålder.

– Det måste bli mer öppenhet och enkelhet för kunden. Branschen vill komplicera allt, här blir det märkbart. Det gäller ju att ha en enhetlighet och struktur till kund, säger Richard Gröttheim.

Men Söderberg & Partners vd Gustaf Rentzog tror att kunderna har koll på sina pensionspengar, och att de skulle lämna bolaget om produkterna upplevdes för dyra.

– Jag har själv varit kritisk till fond-i-fonder, men det finns en enorm efterfrågan. Stannar du hela livet så kan det bli stora avgifter, men jag tror inte någon kund stannar om det inte blir någon leverans, och vi har levererat, säger han.

Båda bolagen framför just att kunderna fått valuta för pengarna, men fonderna är så nya att det är svårt att verifiera. Än viktigare är dock frågan om de anställda i rådgivningssituationen förstår hur mycket de betalar i avgift, och att de i viss mån betalar för sin arbetsgivares pensionsadministration.

Både Max Matthiessen och Söderberg & Partners anser sig ta transparens på största allvar, och kan visa upp detaljerade prislistor. Men priserna är uteslutande uttryckta i procent, och inte i kronor och ören. Gustaf Rentzog uppger att han har som ambition att alla priser ska uttryckas nominellt, men att man inte nått dit än.

Beloppen som rullas i förmedlarnas system är omfattande. I Max Matthiessens senaste storföretagsupphandling, ”upphandling i grupp”, deltar över 100 koncerner, vars anställda årligen betalar 2,8 miljarder kronor per år i tjänstepensionsavsättningar. Av detta tar Max Matthiessen 6 procent i premie, alltså 168 miljoner kronor per år. De deltagande företagskunderna erbjuds hjälp med pensionsadministrationen, vilken ofta upplevs som krånglig, samtidigt som försäkringsbolagen tvingas sockra villkoren och sänka sina försäkringsavgifter.

– Vi har förändrat marknaden från att vara helt utbudsstyrd, till att vi nu kan bestämma hur provisioner och villkor ska se ut. Kunderna vill inte ha tusen fakturor, och där kan vi leverera en faktura och en bokföringsfil, säger Christoffer Folkebo, vd på Max Matthiessen, en av föregångarna i förmedlarindustrin.

Något som de båda förmedlarna också lyfter fram är olika undersökningar som visar på bolagens höga kundnöjdhet. Men enligt personer med god insyn i branschen är det inte märkligt att kunderna är nöjda.

– Jag bjöd kunderna på golfrunda och toast, de var jättenöjda. Det är så det funkar. Det är klart de var nöjda när de inte visste att det egentligen var de själva som betalade, säger en person som jobbat åtta år som försäkringsförmedlare.

SvD granskar pensionsrådgivarna