De europeiska lastbilsköparna är inte längre märkestrogna som tidigare. Under de senaste 20 åren har konsultföretaget Bain & Company årligen intervjuat ett stort antal europeiska lastbilskunder och under åren har man märkt en påtaglig förändring i köpbeteendet. I årets undersökning har Bain djupintervjuat 550 köpare av tunga och medeltunga lastbilar.

Märkeslojaliteten har successivt minskat och ersatts av en mer rationell och ekonomisk syn på lastbilsköpen. Ledord är värde för pengarna, framför allt driftskostnader som nu är den viktigaste parametern för den som ska köpa lastbil. I Bains första undersökning var det bilens egenskaper som antalet hästkrafter, komfort och tillförlitlighet som var viktigast.

Bain förklarar förskjutningen med att kvalitets- och prestandaskillnaderna mellan de olika märkena har minskat ordentligt de senaste tio åren och det innebär att andra skillnader mellan märkena blir viktigare.

– Det är ändå mycket tydligt att det finns skillnader mellan de olika märkena där de båda svenska tillverkarna, Scania och Volvo spelar i en högre liga tillsammans med Mercedes. Under dem finns en grupp med DAF, Iveco och MAN och så ytterligare en bit under dem några udda märken, säger Johan Lundgren, partner och Sverigechef i Bain & Company och som varit med och gjort undersökningen i många år.

Det ska dock noteras att det finns regionala, och möjligen nationella, skillnader i hur köparna ser på bilvalet. Så betyder märket större roll för lastbilskunderna i Frankrike än det gör för till exempel tyska kunder. De som bryr minst om vilket märke man väljer och som mest fokuserar på de ekonomiska faktorerna, driftkostnader, tillgänglighet och priset, är, enligt Bains intervjuer, de ryska köparna.

– Det kan möjligen bero på att Ryssland är en förhållandevis ny marknad för de västeuropeiska tillverkarna att man snarare delar in bilarna i just västeuropeiska och ryska bilar där de västeuropeiska i grupp är så mycket bättre än de ryska, säger Johan Lundgren.

En faktor som får allt större betydelse för valet av bil är köparens/åkarens relationer och erfarenheter av återförsäljaren, som ju ofta är den som också levererar eftermarknadstjänsterna, t ex service, reparationer och tillbehör. Återförsäljaren är också ofta mer eller mindre inblandad i finansieringen av bilköpet, vilket naturligtvis också skapar en speciell relation till säljaren.

Även i synen på återförsäljarens betydelse skiljer det sig åt mellan lastbilskunderna i de olika europeiska länderna. I Frankrike anser kunderna att relationen till återförsäljaren är den viktigaste faktorn medan kunder i Storbritannien och de nordiska länderna rankar relationen först som den tredje viktigaste.

– Men också på det området finns det mycket tydliga skillnader mellan de tre premiumtillverkarna Mercedes, Scania och Volvo och de övriga. De tre är faktiskt mycket bättre än de andra, sett ur köparnas synvinkel, oavsett om det gäller kvalitet, prestanda, tillförlitlighet och service att det är anmärkningsvärt.

• LÄS MER: Två nya Volvo-modeller visas upp