I hörnet av Lafayette och Spring street i New Yorks SoHo-distrikt ligger en butik för litet lagom egensinnigt dammode. Jag minns inte riktigt vad den heter, men det kan ju faktiskt göra detsamma. Där finns, hur som helst, en mycket skicklig försäljare.
Jag och hustrun var där en smällkall förmiddag för ett par månader sedan. Visserligen var åtminstone en av oss på sedvanligt gott shoppinghumör, men det egentliga skälet till att vi gick in just där var att vi frös rysligt mycket just då, och ett mycket starkt skäl till att inköpen blev så omfattande som de så småningom blev var utan tvekan säljarens förmåga att få oss bägge två att känna oss väl till mods. Inte minst hennes förutsägelser om långvarig äktenskaplig lycka för vår del föll i god jord.
Hon hade minsann sett både det ena och det andra ifråga om parrelationer i sin butik, berättade hon. Genom att iaktta samspelet mellan männen och kvinnorna trodde hon sig kunna ställa en tillförlitlig diagnos på förhållandets hälsotillstånd och framtidsutsikter. Och för vår del såg det synnerligen lovande ut, försäkrade hon i samband med att transaktionerna avrundades.
Den här frostiga förmiddagen i New York dyker upp i minnet under läsningen av Malcolm Gladwells osystematiska men oerhört stimulerande bok om de gåtfulla och outforskade beslutsprocesser som pågår under medvetandets horisont, Blink: The Power of Thinking Without Thinking (Little, Brown, 277 s). En av flera anledningar till det är att Gladwell här fördjupar sig just i den ädla konsten att sälja. Somliga säljer helt enkelt bättre än andra, vecka ut och vecka in, och den fråga man då ställer sig är förstås vad det egentligen beror på.
Ta exempelvis bilbranschen. In i lokalerna kommer varje dag vilt främmande människor till vilka försäljaren inte har någon relation alls. Kunderna ska, förhoppningsvis, så småningom fatta ett viktigt och för många svårt beslut. Stora summor står på spel. Och folk är så väldigt olika, vet olika mycket om bilar och är i olika hög grad klara över sina behov och ur dessa förhåller sig till utbudet. Somliga uppskattar detaljerade upplysningar i stort som smått, vilket andra betraktar som ett uttryck för nedlåtenhet. Somliga söker en hand att hålla i, andra vill bara prata priser.
Vad den fulländade säljaren gör – Gladwell använder sig av en mångfaldigt prisbelönad Nissanhandlare i New Jersey för att illustrera sitt resonemang – är att oerhört snabbt behandla den information som är relevant i sammanhanget och som den lyhörde kan utvinna under det första mötets allra första sekunder. Inte sällan fattas dessa beslut av man och hustru gemensamt, varför det i många situationer är särskilt viktigt att analysera dynamiken i en parrelation.
Tidspressen innebär att analysen måste ske rent intuitivt, utan någon omväg över medvetandet och verbaliserade resonemang. Om inte det som känns rätt också verkligen är rätt, kan det bli väldigt fel.
Men vi klarar oss ofta häpnadsväckande bra utan att koppla in medvetandet; autopiloten arbetar hela tiden i det tysta och tar hand om alla de beslut som måste fattas blixtsnabbt. Genom att delegera till lägre nivåer, bortom kontroll och insyn, klarar vi av en mängd saker utan att vi har någon klar bild av hur det faktiskt går till. Eftersom vi inte hinner tänka måste vi ”gå på känsla”.
Den framgångsrike försäljaren har helt enkelt en osedvanligt välutvecklad autopilot som får sköta sina uppgifter ifred. Följden av onödig inblandning av ett överambitiöst medvetande är inte sällan bara fatal fördröjning utan även sämre beslut.
Det innebär naturligtvis inte att alla ogenomtänkta beslut är optimala. Utmärkande för en dålig försäljare är att autopiloten också så att säga går på autopilot, vilket innebär att det första intrycket blir helt avgörande. Kunden kategoriseras i enlighet med en uppsättning schablonmässiga fördomar, och därmed är den informationsbehandling som hela tiden måste uppdateras avslutad i förtid. Detta kostar affärer helt enkelt därför att det inte går att döma en bok efter omslaget. ”Fördomar är rena dödskyssen”, som Gladwells supersäljare säger, ”man måste göra sitt allra bästa med varje kund”.
Dessa förhastade felslut, grundade bara på ett första intryck och oreflekterade fördomar, utgör de omedvetna beslutsprocessernas mörka baksida. Och dessvärre uppträder detta fenomen ofta i kollektiva former. Gladwell kallar det för ”Warren Harding-misstaget” efter den amerikanske president som många historiker kallar landets genom tiderna sämste, och som valdes främst därför att han såg så stiligt presidentmässig ut.
Allas våra attityder i grundläggande frågor om kön, etnicitet och inte minst om utseende och kroppsproportioner uppträder i dubbel upplaga på två olika nivåer, varav den ena ligger i medvetandets mörka källarvåning. Gladwell anför diverse psykologiska experiment som visar att dessa attityder på dessa olika nivåer ofta är i konflikt med varandra och att de omedvetna föreställningarna kan vara väl så inflytelserika när det gäller beslutsfattande i stort som i smått.
Man kan, till exempel, vara en oerhört uttalad och övertygad antirasist och ändå vid varje rekryteringstillfälle (om man nu är chef i ett företag eller en organisation) välja bort alla sökande med minsta antydning till mörkare hudfärg därför att man innerst inne inte känner sig riktigt bekväm med människor man uppfattar som påtagligt annorlunda. Läpparnas bekännelse kan alltså vara helt uppriktig men icke desto mindre missledande.
Ofta är frågan om vad man ”egentligen” vill omöjlig att besvara. Vi tror och säger oss vilja det ena men väljer i praktiken det andra. Piloten blir överkörd av autopiloten, och det vi brukar kalla ”fri vilja” är följaktligen en illusion. De beslut vi tror oss våndas över och så småningom fatta, är i praktiken redan fattade, på gott och ont.
Man kan också uttrycka det som att vi är offer för stridiga viljor. Eller att vi är två olika personer samtidigt. Det vet alla tennisspelare. På banan är man en spelare som utför själva slagen, och en annan som alltid tror sig veta bättre och som hela tiden uppmanar den som håller i racketen att skärpa sig och hålla bollarna innanför linjerna. Och den spelare som gör dubbelfel är på något mystiskt vis aldrig man själv, eftersom man själv ”egentligen” servar mycket bättre.
I en numera klassisk bok, ”Tennis – det inre spelet”, framhåller tennisteoretikern W Timothy Gallwey det nödvändiga i att tvinga den kritiske besserwissern av banan och låta instinkten få fritt spelrum. Kroppen har sin egen intelligens i form av en mer eller mindre välutvecklad koordination mellan öga och diverse muskulatur. En sport som tennis handlar i så oerhört hög grad om att se och härma, och väldigt litet om att följa givna instruktioner och förmaningar. Detsamma gäller, menar Galleway, livet i stort.
I en annan bok som förtjänar att bli klassisk, ”I huvudet på John McEnroe”, beskriver journalisten Tim Adams den egensinnige amerikanen som ett kuriöst specialfall i det här avseendet: den geniale Dr John och samtidigt den psykotiske perfektionisten Mr McEnroe. För McEnroe var det omöjligt att stänga av de kritiska rösterna inne i huvudet. Andra spelare må ha ifrågasatt sitt eget spel mellan bollarna, men McEnroe gjorde det hela tiden, också medan bollen var i spel, vilket avspeglades i såväl ansiktsuttryck som kroppsspråk. Varje läge var en myriad av fascinerande och frustrerande möjligheter, varje slag en potentiell besvikelse av monumentala proportioner.
Denna problematik – stridiga viljor, beslut fattade bakom stängda källardörrar – visar sig tydligt också i samband med förälskelser. Den målmedvetne singeln gör inte sällan listor över önskemål eller kanske rentav krav när det gäller egenskaper hos en åtråvärd partner. Men när valet sedan väl är gjort och partnern är hittad, kan det visa sig att det i själva verket var helt andra egenskaper som väckte åtrå och att just ingenting av det som stod på listan var av någon som helst betydelse för urvalsprocessen.
Den intressanta frågan är då kanske inte så mycket vad man ”egentligen” vill som vem som faktiskt har rätt, piloten eller autopiloten. Det är också en fråga av allra största vikt. När jag för många år sedan i samband med ett bokprojekt intervjuade två erfarna parterapeuter och frågade om deras funderingar kring den höga skilsmässofrekvensen, svarade de att folk helt enkelt gifter sig med fel personer.
Och detta felaktiga beslut kan sedan i sin tur upptäckas av fackmannen långt innan det blir uppenbart för beslutsfattarna själva. Ja, faktum är att ett tränat öga verkligen kan avläsa dynamiken i en parrelation genom att observera ett samtal under bara några minuter och med kuslig precision även förutsäga förhållandets återstående livslängd.
Psykologen och matematikern John Gottman, verksam vid University of Washington, har skrivit boken ”The Mathematics of Divorce” och har en central funktion i Gladwells framställning. Han och hans forskarlag har utarbetat en taxonomi för interaktionen under ett samtal: positivt och negativt laddade känsloyttringar som ofta uppträder i bara något flyktigt ögonblick, men som registreras och analyseras med hjälp av videoinspelningar och datorer.
Det kan förefalla som om detta minutiösa och tidskrävande pillrande med frysta videobilder inte har något med omedveten, blixtsnabb kognition att göra, men Gottmans metod är, menar Gladwell, en åskådlig modell för hur den intuitiva intelligensen fungerar. Processen kallas för thin-slicing: att skära i tunna skivor.
Den omedvetna kognitionen arbetar som Gottman, fast blixtsnabbt. Ur väldigt tunna men informationstäta skivor av sinnesintryck avläser den mönster i olika situationer och beteenden och ställer diagnos. Så gör vi alla, vi gör det automatiskt, med högre eller lägre skärpa. Och Gottman själv har blivit så bra på att skära upp äktenskap i tunna skivor att han klarar sig också utan sin apparatur. Det kan räcka med att tjuvlyssna till ett samtal på en restaurang. Varje förhållande har sin särskilda signatur, ett unikt mönster som kan jämföras med ett fingeravtryck. Det spelar ingen roll om de båda grälar eller gullar med varandra; signaturen finns där i alla fall, urskiljbar för den som är uppmärksam på rätt saker. Förhoppningsvis är min försäljare i New York en av dem som har den gåvan.
Denna förmåga att skära i tunna skivor är livsviktig, ofta bokstavligen. Vi använder den dagligen till vad som i den socialpsykologiska litteraturen ibland kallas tankeläsning (mind reading). Steven Johnson diskuterar i sin bok ”Emergence” hur tillvaron kräver att vi gör oss rimliga föreställningar om vad våra medmänniskor tänker och känner för att sedan själva kunna forma ett för den rådande situationen ändamålsenligt beteende. Störningar i den funktionen kan göra att vi blir utfrysta eller ihjälslagna.
Gladwell tar upp en omtalad händelse i Bronx, där en polispatrull sköt ihjäl en obeväpnad invandrare i en portgång med inte mindre än 41 skott. Poliserna vittnade om att de trodde sig handla i självförsvar, och det ligger, menar Gladwell, närmast till hands att de faktiskt talar sanning. Den troliga förklaringen att de rätt och slätt läste situationen och den misstänkte våldsverkarens tankar helt fel. De var rädda och upphetsade, och vad som händer under stark upphetsning är att kroppen börjar stänga av de nödvändiga informationsbehandlingssystemen, vilket gör oss tankeblinda (mind-blind), ett tillstånd som närmast är att likna vid ett anfall av svårartad autism.
Komplicerade problem har sällan enkla lösningar, men här, liksom i fallet med fördomsfulla och dåliga försäljare, liksom i de flesta andra fall, är det väl egentligen bara utökad träning, utvidgade kunskaper och fördjupad självinsikt som hjälper.
